Hoje em dia, não existe como falar de marketing digital sem falar de Philip Kotler e todo o legado que deixa diariamente para esse mercado. Afinal, é graças ao pesquisador que hoje temos muitos conceitos definidos e propagados.

É importante ressaltar que Kotler ganha espaço principalmente por falar de tudo, inclusive o marketing moderno. Nesse caso, os conhecimentos do marketing digital estão no seu último livro lançado, sobre o marketing 4.0.

Quem é Philip Kotler?

Nascido em Chicago, nos Estados Unidos, no ano de 1931, Philip Kotler é considerado o pai do marketing, desde os primórdios até o marketing mais recente. Atualmente, é professor de marketing na Northwestern University, além de palestrante.

Philip Kotler já foi considerado como o quarto maior guru de negócios do mundo pela revista Financial Times. Além disso, ganhou inúmeros prêmios no ramo e é responsável por diversos conceitos do marketing como conhecemos hoje.

Hoje em dia, a maioria dos livros e teses sobre marketing digital são baseados nas obras de Philip Kotler, inclusive conceitos que hoje são aplicados em empresas mundiais.

Uma das grandes contribuições de Kotler foi ter expandido o marketing para o mundo, ampliando seu conceito e seu alcance. Assim, foi graças a ele que o marketing passou a ser entendido, como uma troca de experiência com os clientes.

Além disso, foi ele quem começou a defender a teoria de que o marketing conseguiria influenciar diretamente o comportamento humano. Hoje em dia, esse é um pensamento tão consolidado que dificilmente alguém pensaria o contrário.

É impossível reunir todos os seus ensinamentos, mas alguns deles possuem destaque até hoje. Por conta disso, hoje vamos falar um pouco sobre três ensinamentos principais, além de sua maior obra: os chamados 5A’s de Philip Kotler!

3 ensinamentos de Philip Kotler

Como dito anteriormente, é impossível determinar todos os ensinamentos de Kotler ao longo de todos esses anos. Mesmo assim, elencamos três, considerados peças importantes para o marketing hoje.

1. A importância do design

Uma ideia muito forte no pensamento de Kotler é a importância do design em cada entrega que vá ser realizada. Nesse sentido, é como se a função que aquele produto vá exercer seja tão importante quanto o design, a estética que ele vai chegar até o cliente.

Hoje em dia, esse pensamento já é muto difundido e é possível perceber que as grandes marcas possuem uma preocupação grande com o design de produtos.

2. Funil de vendas

Philip Kotler é um dos grandes idealizadores do funil de vendas, talvez até antes dele ser chamado assim. Existem seis etapas básicas para chegar na concretização de uma venda, sendo elas:

  1. prospecção do cliente;
  2. entendimento sobre as necessidades do público-alvo;
  3. desenvolvimento de soluções;
  4. criação de propostas;
  5. negociação de contratos;
  6. fechamento da venda.

Analisando friamente as etapas descritas, fica evidente até que ponto vai o planejamento de marketing. Ou seja, até o desenvolvimento de soluções, deve ser criado exclusivamente por um profissional da área.

Nesse caso, ocorre a famosa criação de persona, além da montagem de atuação para chegar até a persona.

3. Segmentação de clientes

Philip Kotler sempre foi um grande defensor da aproximação com o seu público-alvo, sem tentar abraçar o mundo com as ideias de negócio que possua. Com isso, estamos falando de deixar para lá a ideia de tentar vender para todo mundo.

Sendo assim, o foco da empresa deve ser sempre atingir determinado público, e não abranger todo o mercado.

Hoje em dia, esse conceito da segmentação ainda é muito forte, e ajuda principalmente a evitar o desperdício de tempo e dinheiro das empresas.

Os 5A’s de Kotler

Sem sombra de dúvidas, o ato mais marcante de Philip Kotler dentro do marketing digital foi a criação dos chamados 5A’s. Aqui, Kotler apresenta o processo completo que ocorre dentro da cabeça do cliente, do usuário.

Aqui, a empresa pode pautar suas estratégias diretamente nesses pilares, buscando garantir uma concretização final. De acordo com Philip Kotler, é como se o cliente passasse por cinco fases, sendo elas cronológicas ou não.

Entender que é algo volátil ajuda, por exemplo, a entender que algumas vezes, não importa o quanto você invista em uma etapa, o cliente pode passar direto por ela.

Assimilação

A etapa de assimilação é conhecida como “eu sei”, assim, nesse momento o consumidor percebe a presença da empresa em determinado mercado. Ou seja, ocorre uma pequena ligação emocional, onde o cliente vai entender a marca como existente e propícia para realizar negócios.

Realizando da maneira correta, a assimilação traz naturalmente os potenciais clientes para a segunda etapa, de atração.

Atração

No momento em que ocorre a atração, o cliente está conectado com a empresa e está pronto para entrar em contato com informações mais diretas do produto. Nesse sentido, é quando o cliente interage com o produto ou serviço.

Essa primeira interação é fundamental para o sucesso da venda. Por isso, as empresas devem apostar na divulgação de informações de maneira clara.

De acordo com Philip Kotler, esse é o momento de ter as informações dispostas e principalmente atrativas. Já que, de maneira geral, é na atração que o cliente prende de fato os olhos no produto.

Arguição

Depois de interagir com o produto, o cliente entra no momento de arguição, onde começa a “estudar” mais o produto, o serviço. Assim, nesse momento, o cliente busca mais informações e mais dados que ajudem a explicar o que seria aquele determinado produto.

Ou seja, é aqui que o usuário passa a buscar informações, depoimentos de antigos clientes e uma eventual linha do tempo de evolução do usuário.

Ação

Efetivamente, chega o momento da compra, quando o cliente está com uma decisão tomada e realiza a ação de concretizar a aquisição. Philip Kotler estabelece a ação como o momento em que a empresa ganha a confiança de mais um usuário.

Em geral, antes mesmo da ação, existe ainda um trabalho de validação de todas as informações coletadas pelo usuário no momento da arguição.

Apologia

No momento da apologia talvez esteja o ponto mais importante dos 5A’s de Philip Kotler, o momento em que o cliente se torna divulgador do serviço que contratou. Nesse caso, tendo uma experiência positiva, é um grande ganho de marketing orgânico.

Além disso, ocorrem ainda as indicações por parte do cliente. Ou seja, começa a deixar depoimentos, feedbacks, além de convidar pessoas para adquirir. Assim, é um dos grandes ganhos exatamente por fomentar esse lado extremamente forte do marketing.

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