Social Selling: o que é e 3 impactos nas vendas

A cada dia que passa, os consumidores aumentam seus critérios para se tornarem clientes de determinada empresa. Por isso, o social selling virou pauta em diversas empresas pelo mundo.

Em geral, entendemos a rede social como um meio de interação, de geração de autoridade e geração de leads. Entretanto, essa mesma interação pode se transformar em uma grande estratégia de vendas.

É claro que quando falamos de vendas, as principais estratégias pensadas são as de mídia paga, os vídeos de vendas, a venda direta. Dessa forma, acaba passando batido outros métodos que podem ser tão eficazes quanto.

A empresa que consegue trazer essa proximidade com o usuário para dentro da sua estratégia de negócio, aumenta sua abrangência e consequentemente seu alcance. Assim, acaba sendo mais uma carta na manga para alavancar as vendas.

Em geral, as principais práticas estão relacionadas com a interação diretamente com o perfil do cliente, como curtidas, comentários, trocas de mensagens.

A grande chave do social selling é que essa interação é buscando uma venda, mas sem a pressa que vemos habitualmente nesse processo. Nesse caso, a interação é mais importante do que o fechamento imediato do negócio.

O que é social selling?

Social Selling é um processo, usado para realçar potenciais clientes que serão relacionados por meio das redes sociais. Ou seja, toda a ideia do social selling vem dentro das redes, principalmente o Instagram.

O principal objetivo é a geração de vendas, usando uma estratégia de aproximação e criação de confiança. Nesse caso, não existe aquela abordagem pesada e direta buscando um negócio fechado.

Na verdade, esse processo é bem mais lento do que costuma ser uma estratégia de venda casual, mas pode ser muito mais efetiva. Afinal, construindo um relacionamento próximo com seu cliente, a chance dele fidelizar na sua empresa é muito maior.

No fundo, trata-se de uma estratégia de construção de confiança, interagindo com os potenciais clientes. Além disso, não existe nenhum tipo de pressa em fechar a venda final.

Com isso, podemos entender que o funil de vendas vai ser escalado aos poucos pelo cliente, a medida que o relacionamento vai sendo construído. Com isso, você consegue fazer duas coisas de uma única vez: gerar vendas e gerar relacionamento com clientes.

Por isso, é uma estratégia bastante funcional e, quando bem realizada, pode dar um retorno muito alto para a empresa. Sendo assim, vamos destrinchar outros pontos sobre o social selling.

Vantagens para pequenos negócios

Criar proximidade com o cliente

Quando se está começando um negócio, é natural que as pessoas tenham uma certa relutância em confiar na marca e na empresa. Por isso, o social selling pode ajudar e muito o pequeno comerciante e ter esse destaque com o cliente.

Em geral, os usuários das redes já esperam ser abordados por empresas oferecendo produtos e serviços diretamente. Por isso, quando uma empresa chega com uma abordagem de relacionamento, antes da venda, acaba atraindo mais a atenção do usuário.

Quando você envia um email marketing, por exemplo, está apenas chutando que seu cliente está interessando naquele produto e que vai fazer sentido, baseado nos dados coletados. Entretanto, algumas vezes esse usuário sequer conhece sua empresa e o que você oferece.

O social selling vem exatamente para tentar mudar esse tipo de postura, que trata o usuário apenas como um potencial cliente. Assim, usando as redes, a empresa cria um relacionamento direto e faz todo o trabalho de apresentação da empresa.

Por consequência, a troca ocorre de maneira mais natural e a fidelização do cliente é melhor executada.

Otimiza o caminho do Lead

O funil de vendas é o principal mecanismo para monitorar e gerenciar o caminho que o lead percorre até se tornar cliente. Nele, temos todas as etapas mais importantes para chegar na conclusão da venda.

Quando se criam campanhas de marketing digital, ou buscam a captação de um lead, é o funil que está atuando e o caminho do lead vai sendo percorrido de acordo com as etapas.

Usando o social selling, o chamado caminho do lead acaba sendo encurtado, já que a parte de geração e nutrição você já vai estar fazendo de uma vez só. Com isso, seu cliente se sente mais próximo e mais tentado a ir diretamente para a finalização da compra.

Ou seja, além de criar um relacionamento mais forte com seu cliente, ainda diminui o caminho que o cliente precisa percorrer até se concretizar a venda final.

Redução de custos

Em um novo negócio, a economia na aquisição de cliente pode ser um grande diferencial competitivo, ainda mais quando é feita de maneira tão bem executada.

O social selling vem exatamente para isso, já que seu custo de aquisição cai de maneira drástica. Isso porquê será tudo feito diretamente pela sua rede social, sem necessidade de grandes produções.

Além disso, é nítido o gasto de uma empresa com campanhas, e principalmente com a captação de clientes. Por isso, quando se faz em um mesmo caminho, o custo final diminui.

Ou seja, o chamado CAC (custo de aquisição do cliente), acaba diminuindo e se tornando bastante positivo para a empresa.

Métricas do Social Selling

Se tratando de um processo bem diferente do que normalmente se faz em agências de marketing, o social selling traz uma dificuldade natural de medir seus rendimentos. Por exemplo, as tradicionais métricas e KPIs usadas acabam não funcionando aqui.

Ao realizar o social selling, diversas empresas acabam optando por evitar perfis e redes profissionais, exatamente para garantir que não se passe uma imagem puramente comercial. Ou seja, é natural esbarrar em situações como colaboradores usando perfis pessoais.

Por conta disso, é muito mais difícil fazer um controle de métricas e ter uma noção real do quanto o social selling está dando resultado. Dessa forma, para se ter a mínima noção de desempenho, o ideal é que a empresa defina por si só suas principais métricas.

Em geral, os principais envolvem o Custo de Aquisição de Clientes e a taxa de retenção de clientes. Além disso, o número de vendas que sua empresa conseguir que partirem de redes sociais também entram como métrica importante para informe de rendimento.

Outra forma interessante é ter algumas ferramentas que ajudam nessa métrica, como o Linkedin Premium, que possui a opção de Social Selling Index. Nela, você pode saber de fato qual a capacidade do seu perfil de fazer social selling.

Ou seja, essa funcionalidade gera uma espécie de rendimento inverso, deixando claro suas possibilidades dentro da rede. Assim, é bastante comum esbarrar por aí com o slogan de “social selling on linkedin”.

Como fazer social selling?

É claro que depois de entender o que é e como funciona o social selling, surge em mente a grande dúvida de como colocar esse processo em prática dentro de uma empresa. Afinal, não é o tradicional que se ensina a fazer, de vendas diretas e com pressa.

Por conta disso, é natural que muitas empresas não saibam exatamente como aplicar esse processo e começar a gerar vendas. Dessa forma, vamos elencar alguns dos principais pontos a se pensar antes de iniciar.

1. Passe confiança com os vendedores

Quando se fala de social selling, estamos falando de ter contato direto com os clientes apresentando tudo que sua empresa pode oferecer. Por isso, é natural que o cliente tenha dúvidas, busque respostas.

Assim, se seus vendedores não tiverem essa capacidade de debate com o cliente, ou um bom conhecimento sobre os produtos e serviços ofertados, é quase impossível concretizar a venda. Afinal, se você está abordando um cliente na rede social, precisa estar pronto para convencê-lo.

O ideal é que seus vendedores não pareçam apenas vendedores, profissionais. Ou seja, o ideal é que se crie uma autoridade na internet, principalmente em perfis de redes profissionais.

2. Interação é a chave para criar confiança

Dentro de todas as redes sociais é natural existir uma certa divisão entre contas profissionais e contas pessoais, principalmente em grupos e rodas de conversa. Entretanto, é exatamente ai que o social selling busca atuar.

Dessa forma, incentive que seus colaboradores estejam em grupos nas redes sociais, que falem, interajam e chamem atenção para si. Com isso, os usuários da rede em questão começam a enxergar esse vendedor como alguém detentor de um conhecimento necessário.

Outro ponto importante é que se limite sempre na explicação sobre a ferramenta, sem querer fazer um anúncio direto no grupo. Por exemplo, nada de texto vendedor para chamar atenção dos cliente, basta que se fale sobre uma experiência positiva sobre o produto que está comentando.

3. Saiba a hora de usar um e-mail ou algo mais formal

Quando estabelecemos uma comunicação pela rede social, é natural que ela pareça mais informal, menos comprometedora. Mesmo assim, às vezes essa comunicação pode se perder um pouco do seu objetivo final.

Quando estamos trabalhando com produtos mais complexos ou oferecendo serviços delicados, uma comunicação simples por redes sociais pode não ser a melhor forma de passar para o usuário a necessidade de uso. Por isso, é ideal que você saiba o momento de sair da rede.

É claro que o social selling se mantém pelas redes sociais, mas isso não significa dizer que não pode sair delas para manter essa relação. Na verdade, em alguns casos, puxar uma reunião ou uma troca de emails pode gerar mais credibilidade.

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