Com certeza você já ouviu falar em construção de autoridade. Há algum tempo, o marketing era uma verdadeira ciência secreta, onde poucas pessoas se atreviam a entender e estudar, todo o conteúdo técnico era exclusivamente destinado aos especialistas, os famosos “marketeiros”.
No entanto, com o passar dos anos e a entrada da “Era Digital” houve uma popularização desse tipo de conteúdo, onde algumas pessoas passaram a divulgar materiais técnicos de forma simplificada, para facilitar a divulgação de empresas de pequeno e médio porte expandirem sua marca e evoluírem.
E é claro que isso se estendeu para diversas outras áreas como prestação de serviço e profissionais liberais.
Um desses aspectos que ganhou disseminação foi o conceito de Autoridade e como ter essa construção de autoridade dentro do processo de venda.
Mas, será que tudo o que é dito por aí realmente é verdade? E mais: Será que você está aplicando alguma estratégia que faz o seu público NÃO confiar em você?
Ao longo desse artigo, iremos trabalhar desde os aspectos mais básicos para construção de autoridade até os que são pouco divulgados, para que compreenda, perfeitamente, como é esse processo e para que possa aplicar dentro do seu negócio.
Mas se você está um pouco perdido e não sabe o que são elementos de construção de autoridade, dê uma olhada nesse link e depois volte aqui, tudo bem?
Gatilho Mental da Autoridade x Construção da Autoridade
Antes de iniciar o material em si, cabe aqui uma distinção. Muito se fala em gatilho mental da autoridade, como sinônimo da construção de autoridade. No entanto, são coisas distintas.
O gatilho mental é o sentimento desperto por alguma estratégia de marketing que causa aquela sensação no momento que a pessoa é atingida pelo conteúdo. Ou seja, ela lê sua Copy, por exemplo, e te identifica, naquele momento, como uma autoridade.
No entanto, ela vai tomar um café e esquece daquilo. Não há uma fixação em sua mente.
Já a construção de autoridade é algo mais duradouro porque você se torna, perdoe a repetição necessária, uma autoridade literalmente.
Sua empresa ou negócio é reconhecido como um especialista no ramo e vira referência. Quando alguém pensar no seu nicho, certamente sua imagem virá em mente.
Por isso, nosso objetivo sempre será a construção de autoridade, mesmo que para isso precisaremos usar o gatilho mental homônimo.
Como começar a construção de autoridade?
O primeiro passo para iniciar o processo de construção de autoridade é conhecer seu público alvo. Sempre estamos trabalhando esse tema aqui. No entanto, é extremamente importante – e ainda assim muitas vezes negligenciado – ter o total conhecimento de qual é o seu público alvo, quais suas vontades, seus medos e quaisquer outros dados relevantes.
É através dessas informações que você captará seu público utilizando os gatilhos emocionais e a comunicação que mais o impacta.
Portanto, antes de qualquer coisa, conheça seu público. Para saber como leia esse artigo aqui.
O passo seguinte é conhecer seu negócio e mercado e adaptar todos os elementos de construção de autoridade para seus objetivos de marketing. Aliás, falando em elementos, vamos começar nossa lista?
Seja a solução de um problema.
Quando pensamos em problemas de família, que pessoa (ou programa) vem a sua mente? A maioria dos brasileiros provavelmente dirá algo como “Casos de família”. Mas, se a questão forem dúvidas sobre sexo? Aí encontraremos outro nome, que provavelmente será “Cátia Damasceno”. E por que isso acontece?
Porque elas ofereceram a solução para problemas específicos. E assim, são vistos como autoridades no seu nicho.
Portanto, é preciso que você ofereça uma solução, específica e precisa, para seu cliente. Por exemplo, um consultor pode oferecer a solução de marketing para pessoas com dificuldades de investir uma alta quantia em publicidade. Ou então, um nutricionista pode auxiliar no processo de emagrecimento para crianças com obesidade.
Identificar um problema (ou mais de um) para chamar de seu e deixá-lo de forma clara faz parte da ativação dos gatilhos mentais necessários para a construir sua autoridade como profissional e gerar confiança para concretizar vendas. Então, aposte nesse elemento.
Seja real, mas cuidado com os excessos
Ser real significa “dar a cara a tapa”. Principalmente para profissionais individuais, é extremamente importante mostrar seu rosto em vídeos ou fotos. Isso gera uma conexão direta com seu público.
Também é interessante mostrar sua “humanidade”. Um lado mais humanizado que profissional. Ou seja, expor para quem te segue que “há algo além de um profissional”. A construção de autoridade vai além do caráter técnico.
Uma foto de uma viagem interessante ou de um dia de folga pode movimentar seu feed de uma forma positiva. Mas… tudo tem seu limite!
O maior erro que um empreendedor pode cometer é abusar das fotos “descompromissadas”, aquelas mais sociais que profissionais.
Evite aquelas fotos e comportamentos que possam gerar uma má impressão e não faça, a qualquer custo, discursos de ódio ou repúdio a determinadas situações totalmente alheais ao seu nicho.
E a não ser que você esteja nesses nichos procure evitar debater na sua rede social profissional, ou até mesmo em sites, sobre os seguintes temas:
- Política
- Religião
- Futebol
- Acontecimentos recentes polêmicos
Mostre que você sabe o que está falando.
A melhor forma prospectar clientes e gerar autoridade é mostrando todo seu potencial. Expondo seu conhecimento e deixando bem claro para o cliente que você é a melhor opção para resolver seu problema específico. Ou seja, ele precisa de você como especialista!
E como é possível fazer isso? Através do conteúdo, é claro!
Ofereça aulas gratuitas, como webnários, ou através de transmissões ao vivo no youtube. Essas são ótimas estratégias para captar seu público em tempo real e demonstrar o quanto você sabe sobre seu tema. Além disso, o youtube é uma ótima plataforma para construção de autoridade.
Além disso, o “cara a cara” fortalece a aplicação dos gatilhos mentais e facilita os processos de venda, por si só.
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Elaine Maria Costa é Fundadora e Head de Marketing, Especialista em Vendas Online, Tráfego Pago e Copywriter.
