Vender seus serviços requer muito mais que uma boa divulgação. É preciso captar as pessoas de uma forma profunda onde uma conexão seja gerada e ela sinta uma necessidade de comprar seus serviços. É o que chamamos de fazer uma oferta irresistível.
No entanto, muitos profissionais não entendem esse conceito de fazer uma oferta irresistível e acabar apostando em estratégias tradicionais como:
- Pagar anúncios no Facebook e Instagram;
- Fazer propaganda tradicional, que tem um investimento alto;
- Fazer vídeos de vendas sem nenhuma estratégia.
E com isso, não estão vendo resultados em suas ações.
Você está passando por essa situação?
Talvez tenha investido muito tempo e dinheiro e essa inércia te desanimou, inclusive da sua profissão.
Mas calma, não é preciso se culpar. Esses pequenos fracassos aconteceram apenas porque você não tinha o conhecimento essencial para sua estratégia iniciar e fazer uma oferta irresistível para o seu negócio.
Continue nesse artigo, pois você aprenderá como fazer uma oferta irresistível e torná-la atraente para seu cliente ideal. Então, vamos começar?
Leia também 5 coisas que você precisa saber para conseguir vender serviços pela internet
Como fazer uma oferta irresistível com o uso de gatilhos mentais.
Quando você inicia no mundo dos estudos sobre Marketing Digital pode se deparar com diversos “passo a passo” para ofertar algo diferente e na maioria deles, senão em todos, nos deparamos com os famosos “Gatilhos Mentais”.
Mas, afinal, o que são os gatilhos mentais?
São como um “botão” que se acionados fazer seu cliente automaticamente despertar um sentimento ou emoção que intensificam sua vontade de compra. Mas, para que essas sensações a a em seu cliente, são necessárias algumas ações ou até mesmo uma escrita mais persuasiva, o que é chamado de Redação.
O que acontece é que atualmente, vende-se na internet que os gatilhos mentais atuam apenas através de algumas palavras “mágicas” que automaticamente gere essa sensação na cabeça dela. Mas, não é assim que funciona!
Os gatilhos existem, no entanto, precisam ser utilizados de forma assertiva. Sem exageros. Portanto, vamos aprender o que não fazer antes de analisar qual a forma correta para aplicar essas técnicas em estratégias.
O que não fazer:
- Utilizar gatilhos mentais de forma indiscriminada e não honrando seus compromissos. Por exemplo, você utiliza uma promoção de 24h, mas quando esse prazo acaba, você continua a oferecer esse desconto promocional pelas próximas “24 horas”. Isso tira sua credibilidade e o torna “mal visto” pelos seu cliente.
- Abusar de “palavras mágicas” em negrito, itálico ou sublinhado. Deixe essas estratégias de atenção para pontos específicos. Pense: Se tudo for “especial”, logo, nada será.
- Ao falar ou escrever, não use palavras de gatilhos mentais “à torto e direita”, restrinja o uso para os momentos realmente importantes.
Bom, já trabalhamos o que você não deve fazer. Agora, vamos falar de estratégias maravilhosas para fazer uma oferta irresistível?
Sua oferta não fala de você
Peço desculpas por não ter avisado, essa frase pode afetar as emoções de muitos produtores digitais que ainda acreditam que estão vendendo seu negócio e por isso devem falar deles. Esqueça isso.
Uma oferta irresistível não fala o quanto você é bom, suas qualidades e os benefícios de seus serviços. Fala dos seus clientes e da necessidade que eles têm (sabendo ou não) do que você tem a oferecer.
Por isso, ao longo dos próximos tópicos “esqueceremos” momentaneamente do seu produto e focaremos no cliente, apenas nele. Vamos continuar!
Para fazer uma oferta irresistível identifique seu público alvo.
Passada essa ideia de que uma oferta fala sobre você, vamos para o que interessa: Seu público-alvo.
Quem ele é? Onde eles estão? Quais são seus sonhos e metas? E o mais importante: Quais são suas objeções. O que ele diz para não comprar um produto?
As objeções irão depender da vida do seu cliente, como ele vive. No entanto, de forma generalista podemos tratar de três obstáculos ou objeções que atingem todo público e produto. Mas lembrando: Não são os únicos. Por isso estudar seu cliente é tão importante.
Vejamos os obstáculos gerais:
Urgência
Confiança
Necessidade
Esses obstáculos são superados com o uso dos gatilhos mentais. Iremos falar de cada um deles a seguir.
Elimine a urgência com o gatilho da Escassez
A urgência é o sentimento que ativa nosso cérebro reptiliano, que é responsável pela sobrevivência, para que ele atue de forma rápida. É o bom e velho “preciso comprar agora”.
Há algum tempo, grandes lojas como Magazine Luiza, no início de cada ano realizavam um saldão de todo o estoque do ano anterior, os preços eram incríveis, mas por tempo limitado. Apenas 1 dia. O país inteiro parava.
Hoje, esse fenômeno foi direcionado para a Black Friday, em novembro, mas ambos são responsáveis por ativar o sentido de urgência, utilizando o gatilho mental da escassez.
O Gatilho mental da escassez é responsável pelo impulso de compra, onde a frase implícita é: “Compre rápido, se não ficará sem”.
Algumas estratégias para ativar esse gatilho são:
- Promoções por tempo limitado;
- Desconto para quem adquirir em um determinado tempo
- Poucas unidades
- Estoque limitado
- Limitação de unidades (ou atendimentos promocionais) por pessoa.
Quebrando o obstáculo da Confiança
A confiança é aquilo que faz seu cliente duvidar da sua capacidade. É aquela “pulguinha atrás da orelha” que questiona: Será que ele/a é o ideal para o meu negócio online?
Para acabar com esse impasse, o ideal é utilizar é um gatilho homônimo. Ou seja, gerar essa necessidade no seu público alvo.
Para isso, é necessário investir em conteúdo que gere esse tipo de sentimento no leitor. Escolha um problema do seu cliente e coloque ao lado de sua oferta. Isso será um bom chamariz para que ele clique no seu anúncio e adquira seu produto.
Confira alguns exemplos:
- Cansado das noites em claro com seu filho? Confira nosso ebook de 8 passos para ter uma noite de sono com seu bebê.
- Finalmente você encontrou a solução para garantir sua aprovação no concurso público dos seus sonhos!
- Chega de passar os sábados sozinha! Com esse treinamento você terá quantos homens quiser!
Quebre a falta de confiança com autoridade!
O obstáculo da Confiança pode ser criado com a autoridade! Para isso, demonstre ao seu cliente o quanto você é profissional e seus serviços de qualidade.
Como é possível fazer isso?
Faça treinamentos gratuitos, palestra, webnários e durante eles, apresente estudos de casos, cases de sucesso e clientes que tenham adorado seu atendimento.
Outra dica é inserir em sua carta de vendas um vídeo com os aspectos citados anteriormente. Seu cliente não será capaz de resistir a sua oferta.
Não sabe como fazer? Separei alguns exemplos que irão ajudar a facilitar esse processo:
- Eu venci a Depressão: Palestra para te ajudar a superar essa doença. (psicólogos)
- Semana Amarela: Um treinamento de uma semana para auxiliar a identificar traços de suicídio (psicólogos)
- Automassagem para quem tem pressa: Aula de automassagem para fazer no trânsito, no trabalho e em qualquer lugar. (massoterapeutas)
E assim por diante! Aplique esses dicas para criar uma estratégia consistente de marketing para o seu negócio e saber como fazer uma oferta irresistível. Conte conosco para te ajudar nessa jornada! Basta solicitar uma Análise de Presença Online para descobrir o que precisa crescer on-line.
Gostou de nossas dicas sobre como fazer uma oferta irresistível para os seus serviços?
Confira nosso blog com dicas exclusivas. Além disso, se inscreva em nosso canal do YouTube para ter dicas e insights sobre como aumentar suas vendas.
Elaine Maria Costa é Fundadora e CEO da MKPE, especialista em Vendas Online, Tráfego Pago e Copywriting, além de autora do eBook Marketing de Autoridade e marketing Digital para Terapeutas.
