Funil de Vendas: qual a importância para construir autoridade?

Muitas empresas já descobriram as vantagens de aplicar o funil de vendas para monitorar a jornada do cliente. E, por falar nisso, como estão as vendas da sua empresa? Por acaso está ansioso para criar mais tráfego e leads?

Talvez a sua empresa ainda não tenha percebido que para aumentar o faturamento precisa de um alinhamento forte com o cliente. Atualmente, o consumidor desenvolveu o hábito de pesquisar antes de tomar a sua decisão de compra. 

De fato, o consumidor está sendo muito mais exigente e seletivo. Nesse sentido, é preciso entender o que pode influenciar esse consumidor de forma positiva para escolher os seus produtos e serviços. 

Como também as formas de dar credibilidade e autoridade para a sua marca, o que atrai ainda mais novos clientes e estabelece uma relação de fidelidade com os atuais.

Nesse artigo, você vai encontrar informações detalhadas sobre o funil de vendas e como utilizá-lo para monitorar a jornada de compra. De modo que a sua empresa alcance maior autoridade online e aumente a taxa de conversão.

 

Como é a jornada do cliente e o funil de vendas

A primeira coisa que a sua empresa precisa ter clareza é da importância do funil de vendas para a jornada de compra do cliente. 

A jornada de compra é uma analogia com os passos que um cliente em potencial desenvolve para tomar a decisão de compra. Ou seja, a caminhada do consumidor desde o contato inicial com a sua empresa até o momento em que realiza a compra. 

Nesse sentido, para a empresa o funil de vendas deve ser entendido como uma estratégia que combina fases e gatilhos para a aquisição de clientes. Sendo que é realizada de forma planejada e estruturada para monitorar a tomada de decisão do cliente.

Uma outra forma de identificar o funil é o pipeline de vendas, que também consiste em uma maneira de acompanhar o cliente a partir do momento que esse percebe que a sua empresa tem um solução que lhe interessa.

Como também é interessante que a sua empresa conheça a jornada de compra e as duas estratégias que existem para aplicar o funil de vendas, que vamos apresentar a seguir.

Jornada de Compra 

A jornada de compra é trabalhada como sendo o caminho que o consumidor percorre até que venha a se tornar um cliente. Para ser utilizada a jornada pode ser dividida em quatro partes, que são:

1 Aprendizado e descoberta

Esse é o início do processo e o consumidor está despertando o seu interesse para um determinado tema.  De fato, ele ainda não tem consciência de que tem um problema ou uma necessidade. Cabe à empresa fazer com que ele perceba que tem essa demanda. 

2 Reconhecimento do problema

Nessa fase, o consumidor já adquiriu um conhecimento um pouco maior sobre o tema e começa a entender que tem uma necessidade. A sua empresa deve mostrar para o consumidor que ele tem um problema. Com isso irá estimulá-lo para que comece a pesquisar o assunto, buscando uma solução.

3 Consideração da solução

Nessa fase, o consumidor já investigou mais o tema e começou a identificar as possíveis soluções para o seu problema. Por isso, a sua empresa precisa mostrar para o consumidor que o seu produto ou serviço é a solução que ele precisa.

Nesse momento, é interessante trabalhar com o gatilho do senso de urgência para estimular o consumidor avançar no processo. 

4 Decisão de compra

Essa é a fase em que o consumidor analisa as opções e toma a sua decisão. Ou seja, é o momento da compra. Assim, a sua empresa deve mostrar os diferenciais do seu produto ou serviço de modo a convencer o consumidor que a sua empresa é a escolha certa.

 

Funil de vendas: Topo, meio e fundo 

O funil de vendas é estruturado a partir da jornada de compra, sendo constituído por três etapas, que são:

1 Topo do funil

Essa primeira etapa corresponde à fase de “aprendizado e descoberta” da jornada de compra do cliente. De fato, é considerada como a etapa da tomada de consciência. Por isso, é a oportunidade da empresa se apresentar como especialista no assunto.

2 Meio do funil 

Essa etapa seguinte corresponde às fases de “reconhecimento do problema” e “consideração da solução” da jornada do cliente. A partir dessa etapa a empresa passa a trabalhar tendo em vista as leads. 

Ou seja, as pessoas que estabeleceram uma interação com seu conteúdo e forneceram dados de contato em troca de acesso à algum conteúdo.

O intuito da empresa nesse passo é mostrar para o consumidor que deseja ajudá-lo com informações de qualidade.

3 Fundo do funil

Essa última fase do funil de vendas corresponde à “decisão de compra” da jornada do cliente. É a fase em que a sua empresa passa a trabalhar com Marketing Qualified Leads (MQLS). Ou seja, são as leads que já atravessaram o processo de educação e foram classificadas como prontas para o contato com o vendedor.

 

Funil de vendas AIDA: atenção, interesse, desejo, ação 

O funil Aida consiste em uma estratégia que é focada no comportamento do consumidor. Dessa forma, tem o intuito de conduzi-lo levando em conta os seus pensamentos, necessidades e desejos. 

Essa metodologia foi a primeira que dividiu a jornada do cliente em fases sucessivas. Ou seja, desde o momento em que o cliente é atraído por uma oferta até a sua decisão de compra. Daí surgindo o acrônimo AIDA, isto é, Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

1 Atenção 

Nessa etapa do funil de vendas, o objetivo é obter a atenção do visitante, fazendo com que ele perceba sua oferta. Desse modo, a sua empresa pode utilizar das cores, posição e tamanho dos elementos da página. Uma vez que o importante é trabalhar com recursos de forma que o usuário enxergue aquilo que você quer mostrar. 

2 Interesse 

Nessa fase, a empresa deve usar de recursos para despertar no visitante o interesse pelo que está mostrando. Nesse sentido, a sua empresa pode utilizar de textos em banner e títulos e subtítulos. Visto que o importante é que o visitante perceba que a empresa tem algo que lhe interessa, encaminhando-se para o próximo passo. 

3 Desejo 

Essa é a etapa em que o visitante analisa as informações, de forma mais detalhada. Pois, o seu intuito agora é  identificar se o que a empresa oferece é exatamente aquilo que vai atender às suas necessidades. Ou seja, que resolve o problema de forma confiável e satisfatória.

Para isso a empresa pode utilizar de comentários de clientes e formas de garantia, por exemplo, para mostrar para o visitante que a empresa é confiável e possui autoridade.

4 Ação 

Nessa última fase do funil de vendas, a sua empresa oferece instruções claras de como o visitante deve proceder para realizar a compra. assim, é importante que mantenha um fluxo coerente durante a jornada. 

De fato,  a empresa deve evitar formulários longos que atrapalhem a conversão. Esse é o momento de transformar o desejo em ação. Assim sendo a empresa pode utilizar estímulos para influenciar a tomada de decisão, tais como os descontos e testes gratuitos.

É interessante também trabalhar com o gatilho do sentido de urgência, usando as expressões do tipo: “apenas hoje”; “só até amanhã”, “oferta única”.

 

Como a empresa ganha com o funil de vendas 

O que a empresa ganha ao aplicar o funil de vendas pode ser percebido a partir de várias vantagens e benefícios, tais como:

• Previsibilidade de resultados a partir do monitoramento de cada fase do funil;
• Aumento de produtividade de analistas de marketing e vendedores;
• Gestão otimizada com os objetivos de vendas contribuindo para o crescimento do negócio;
• Monitoramento efetivo das etapas de cada venda, podendo intervir de modo a favorecer a concretização da conversão;
• Informações obtidas no de funil de vendas podem ser utilizadas para desenvolvimento de novos produtos atendendo a demandas dos visitantes;
• Elimina o tempo desperdiçado com a prospecção desqualificada;
• Realizar a nutrição de leads que não estão preparados para a conversão.

 

Como fortalecer sua autoridade online com o funil de vendas 

O funil de vendas é muito eficiente para fortalecer a sua autoridade online. Uma vez que ao monitorar a jornada do cliente oferece várias oportunidades para a empresa se fazer presente. 

A autoridade de uma marca deve ser reconhecida pelos clientes e, por isso, passa pelo processo de atribuição de valor agregado ao produto ou serviço. 

Desse modo, para uma empresa consolidar-se no mercado e conquistar uma posição de liderança é fundamental investir em estratégias de marketing de autoridade.

Assim, se a sua empresa deseja apresentar para o mercado a sua competência e dos seus especialistas, o funil de vendas é um ótimo ponto de partida. Além disso, para a assertividade desse processo uma consultoria especializada faz toda a diferença. 

Por isso, a nossa consultoria tem o objetivo de ajudar os profissionais liberais e microempresas a serem reconhecidos como especialistas nas suas áreas de atuação a partir da criação de estratégias para gerar mais e melhores oportunidades de negócios. 

Entre em contato para saber mais, pois queremos ajudá-lo!