Buyer Persona, Persona e Avatar, todos esses são termos para designar o cliente ideal do seu negócio. Saber como defini-lo é o caminho para desenvolver estratégias de vendas mais eficazes.

A revista Investe, usando um estudo da Kantar, demonstrou que 52% dos consumidores brasileiros estão mais interessados em ter boas experiências do que na compra de produtos materiais.

O mesmo se espalha para área de vendas, cativar o cliente e dialogar com ele a partir de seu mundo é o primeiro passo para criar experiência melhores. Por isso que você, como especialista, não pode acreditar que vai atender todo tipo de pessoa.

Pelo contrário, se centrar em um recorte e um perfil específico vai te ajudar a oferecer um serviço de cada vez mais qualidade. E é aí que entra a necessidade de como definir sua Persona.

Este é o tema do nosso artigo, então, já sabe, não é? Pega papel e caneta para anotar dicas que vão alavancar seu negócio.

O que é a persona?

A Persona, também conhecida como Buyer Persona ou Avatar, é uma representação da pessoa ideal para ser cliente de seus serviços ou produtos.

Vamos dizer que você vendesse aulas particulares de inglês. Neste caso, seria necessário entender qual pessoa seria o comprador padrão das aulas:

  • É criança? Adulto? Adolescente?
  • Tem poder mais ou menos poder aquisitivo?
  • Consegue ter aulas online ou presenciais?
  • Vai ter qual disponibilidade para as atividades? Durante a semana ou aos finais de semana?

Como você pode ver, o fato de começar a definir o cliente “perfeito” ajuda não só a criar uma conexão com ele, mas auxilia a organizar melhor seu trabalho.

Se sua persona for ser atendida aos finais de semana, provavelmente suas folgas terão de ser durante a semana, por exemplo.

Mas não para por aí, a Persona não é meramente alguém para quem você vende.

Buyer Persona ou Público Alvo?

Por esse motivo, precisamos fazer uma distinção entre Público Alvo e Buyer Persona. Pois é, não são a mesma coisa.

Público Alvo é um termo bastante difundido na área de marketing e está relacionado aos dados demográficos, isto é, você quer uma campanha que atinja determinada faixa etária, gênero, localidade e classe social.

Trabalhando com essa definição de audiência, é possível retirar uma “fatia” desse grupo e tratar em suas particularidades.

Quando uma empresa se propõe a produzir para mulheres, vai antever comportamentos e dialogar em uma linguagem que faça certa conexão a essas mulheres.

Entretanto, mesmo dentro do grupo de mulheres podemos ter uma diversidade enorme. E é aí que está o “pulo do gato”, trabalhar com Persona é justamente entender essa variedade.

Não bata apenas ter mulheres como objetivo, mas quais são os hábitos delas? Qual a escolaridade? O que elas buscam no contato com sua marca?

Assim, conseguimos entender que o Público Alvo é genérico, enquanto a Persona é específica e delimitada.

Seu cliente sabe que precisa do produto?

Uma pergunta que sempre faço aos especialistas com os quais trabalho é: “será que seu cliente já sabe que precisa de ajuda?” É comum que a gente tenha dificuldades no dia a dia nem sabemos que podem ser sanadas.

Por isso que, você como profissional habilitado e reconhecido, também pode elucidar seu cliente sobre esses problemas que precisam ser resolvidos. Às vezes, a questão está mais ligada a sair da zona de conforto.

Para que você entenda melhor do que estou falando, vamos conhecer a história do Luís.

O caso do Luís

Luís é um jovem de 22 anos, está no seu segundo ano da faculdade de administração e gosta de viajar, conhecer novas pessoas e culturas. Entretanto, ele está certo que não precisa aprender a dirigir ou comprar um carro.

Ele acredita que é um desperdício e que consegue suprir suas vontades usando transporte público, andando de avião, de ônibus ou até mesmo fazendo excursões de vans.

Até que um dia Luís quer viajar para Recife, ele sabe que de lá pode fazer percurso para várias cidades, como Olinda. Só precisa depender de horários de ônibus ou pagar caro em taxis.

Ora, se o Luís tivesse sua carteira de motorista ele poderia fazer seu roteiro de acordo com suas vontades, não com o horário dos transportes. Mas ele releva, até que no terceiro ano da faculdade aparece o emprego dos sonhos, em uma empresa de logística.

O problema é que ela tem duas filiais na cidade e Luís precisaria ter carteira de habilitação para se deslocar de uma a outra. Assim, o Luís acaba de perder uma oportunidade.

O exemplo, de Luís é simples, mas mostra como uma pessoa pode ter uma necessidade e não saber como resolvê-la. Você como especialista vai ter que trazer a luz essa dor e auxiliar em como lidar com ela.

Criando sua Buyer Persona

O caso de Luís é um ótimo exemplo de como definir uma Persona, como vimos, o personagem não é apenas alguém do sexo masculino, com determinada faixa etária.

Ele tem características próprias, nível de estudo, hábitos e até um nome. O que ajuda a ser mais assertivo no momento de entender como seu produto vai funcionar para ele.

Dessa forma, ao criar sua persona, leve em consideração os seguintes dados:

  • Nome, estado civil e quantidade de filhos.
  • Faixa etária, gênero e geração que faz parte “X, Y ou Z”.
  • Renda, classe social, escolaridade e localidade.
  • Hábitos, rotinas e hobbies.
  • Desejos e aspirações para a vida pessoal e profissional.
  • Canal pelo qual ela fará contato com você.

Onde encontrar os dados do seu cliente ideal?

“Beleza, mas onde posso encontrar esses dados?” Embora a Persona seja uma entidade fictícia, ela precisa ser baseada em dados reais. Nesse sentido, há modos de obter tais resultados:

  • Faça pesquisas por meio de suas redes sociais.
  • Utilize pesquisas feitas por Universidades e Instituições de renome.
  • Dirija-se a onde pessoas com essas características possa estar, Shoppings, Escolas etc.
  • Ofereça descontos em troca da resposta de questionários.

Vale lembrar que não basta recolher essas informações, depois disso é esperado que você, juntamente com a equipe, faça uma análise detalhada das principais respostas obtidas.

Note se as pessoas entrevistadas têm ciência de suas necessidades, desejos e vontades futuras, pois, como vimos, o trabalho de tirá-las da zona de conforto pode ser feito por você.

5 Dicas para encontrar sua Persona

Lá no Podcast para Especialistas eu compartilhei diversas dicas para entender mais sobre sua persona e vender de maneira estratégia, então confira os 2 episódios para saber em detalhes sobre Persona.

De qualquer forma, vou compartilhar mais 5 dicas de como definir sua Persona:

1-  Você pode ter pessoas diferentes

Se está começando, dá para se centrar em apenas um perfil de cliente ideal, mas é possível trabalhar com dois ou três Personas diferentes.

Além disso, dependendo da campanha a ser realizada, pode ser interessante criar uma nova Persona. Vamos dizer que você vai compartilhar um ebook que quer ter mais captação de clientes, por exemplo.

O tipo de pessoa a ser atingida vai ser completamente diferente daquela que consome seus serviços com mais regularidade.

2-  Use clientes frequentes como modelo

Se tiver alguns contatos recorrentes, eles podem ser a base perfeita para a criação de sua Buyer Persona. Assim, basta centrar-se nos pontos a serem melhorados em relação a esses clientes.

3-  Avalie a resposta a seus produtos

Igualmente eficaz, você pode pedir reviews dos seus clientes a respeito de seus serviços e produtos. Basta programar um email com algumas perguntas mais simples:

  • De 1 a 10, qual o grau de satisfação com a compra feita?
  • De 1 a 10, qual a possibilidade de recomendar nossos serviços?

Falando nisso, na própria página do Facebook ou no Google, dá para encontrar depoimento de usuários.

4-  Marketing de Performance

Há ferramentas que pode ser utilizada para obter informações a partir do número de acesso ao seu blog ou conversão por meio das redes sociais. Assim, você delimita o público que está atingindo.

Se há mais acesso a temas sobre “mudança de carreira na prática” do que conteúdo teórico, provavelmente isso explica que sua Persona está mais interessada em soluções rápidas e eficientes.

5-  Você como base

Num primeiro momento, também dá para basear sua Persona na sua própria personalidade. Isto porque, a maioria dos especialistas vão para a suas áreas depois de testemunharem na prática a eficiência de serviços como: hipnose, coaching, terapias holísticas, reprogramação neurolinguísticas etc.

Assim, o que você pode fazer é pensar em como era antes de passar pelo processo e qual abordagem ajudou a mudar sua perspectiva.

Se depois dessa nossa conversa, você ainda estiver em dúvidas sobre como falar com sua Persona, eu indico que você leia este artigo sobre autoridade na internet.

Isso porque saber quem você é e o que sua empresa representa também é um dos caminhos de como definir a sua persona.

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