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Como é o processo de vendas e como se destacar nele?” Essas são as duas principais dúvidas dos especialistas de sucesso.

E a resposta é bem simples: o que vende é o que vende e não podemos negar isso. Não adianta você ter uma ideia mirabolante, se ela não for vendedora. Se não resolver o problema do cliente.

Gabriel, redator do Jornal Contábil, explica que para o ano de 2021, uma abordagem genérica com os potenciais compradores não será efetiva. Na verdade, 2020 acabou sendo um divisor de águas para aqueles que conseguiram incorporar o marketing digital nas vendas.

Por isso que a inteligência artificial e o uso de avatares têm cada vez mais se popularizado. Pensando nisso, é vital que seu planejamento do processo de vendas seja atualizado agora para continuar competitivo no mercado. Vamos ver como ele funciona?

O Processo de vendas

Para começar, precisamos definir: o que é o processo de vendas e quais suas práticas.

Bem, parece ser intuitivo, não é? Seriam as ações que fazemos para fazer uma pessoa adquirir um produto. Contudo, não é tão simplificado, precisamos entender qual o percurso que essa pessoa faz e o percurso feito pelo item que chegará a pessoa.

Desta forma, pontos chaves deste processo são:

  • O Perfil do Cliente.
  • O tipo do  “item” vendido (material, curso, serviço, alimento).
  • A vitrine dele (online, loja física, híbrido).
  • O ciclo de vida do produto em questão.

Aqui, eu gostaria de compartilhar algumas palavras da Resultados Digitais sobre o processo de vendas:

“Consiste em um modelo de regras, ações e atividades envolvidos na área comercial. Ele deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Assim, há um ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros na operação. “

Marketing Para Especialistas: o Podcast

Acerca deste tema, eu gostaria de te convidar a ouvir o Episódio: “O que vende é o que vende. Como lidar com isso?” do Podcast Marketing para Especialistas.

Nele damos algumas dicas de como melhorar tanto a mentalidade, quanto a prática do processo de vendas e ainda compartilho experiências pessoais. É um material complementar para você especialista ficar antenado nas novidades do marketing digital.

Por que ter um processo de vendas claro?

Depois disso, é interessante citar alguns casos de vendedores que trabalham com isso há tanto tempo que acabam entrando na zona de conforto. 

Já ouvimos muitas vezes pessoas dizendo, “para vender basta ter lábia”, “só fazer um curso e já dá para vender”.

Isso tudo é mito!

Pois cada venda se comporta de maneira diferente. Para ilustrar, vamos pensar em uma empresa que deseja vender uma esteira de caminhada. A proposta dela vai ser diferente ao lidar com o público idoso, adulto, de mães ou atletas.

Se trabalhar com a ideia de um jovem atlético tomando um energético, por exemplo. Provavelmente, o público da maior idade vai se sentir desestimulado. Por isso, é tão importante trabalhar o processo de vendas, porque  ele ajuda a: 

  • Criar uma dinâmica interna para prospectar clientes e fechar vendas.
  • Facilitar o treinamento de novos colaboradores.
  • Gerar uma sinergia no grupo.
  • Gerir melhor o funil de vendas.
  • Reduzir custos.

Como criar um processo de Vendas

Ainda que você já tenha um domínio das práticas de vendas, sempre é importante se atualizar no mercado.

Neil Patel, referência internacional em Marketing Digital, fala que “mesmo depois de estabelecer o processo de vendas, você precisa estar sempre de olho nele para fazer correções e otimizá-lo continuamente”.

Portanto, alguns pontos chaves ao criar seu processo de vendas são:

1- Apresentar o produto ao cliente

Em primeiro lugar, a equipe precisa entender como será feita a abordagem com o público-alvo. Para isso, pode ser necessário criar uma persona, mas o trabalho não para por aí.

É interessante lembrar que, na maioria das vezes o cliente, tem uma dificuldade, mas não sabe que precisa resolvê-la ou como resolvê-la. Um exemplo recente foi em relação às plataformas de conferência online, como Zoom e Google Meets.

Inicialmente, elas eram bastante simplificadas, mas depois viu-se a necessidade de colocar funções como: levantar a mão, anexar documentos, fazer apresentação, etc. Uma necessidade que, até então, não era vista.

Portanto, além da abordagem direta, pense também em como educar o cliente para que ele receba bem seu produto.

2 – Como trabalhar a equipe de vendas?

A equipe de vendas também está entre os principais fatores deste percurso. Pode ser que inicialmente, você como especialista trabalhe de maneira isolada, mas isso pode mudar conforme aumenta a demanda.

Neste caso, dá para escolher não só pessoas experientes, mas que consigam se adaptar a diferentes cenários, como o de isolamento social, que ocorreu em 2020. 

Já quem tem empresa, pode investir na sinergia do grupo, evitando que apenas um colaborador fique com as maiores responsabilidades.

3- Indicadores de trabalho

Depois disso, podemos pensar nos seus marcadores. Como você saberá que o seu processo está ocorrendo de maneira fluida? Como saberá a hora de mudar a estratégia?

Neste caso, recomendamos o uso de indicadores de trabalho como:

  • Trabalhar com agenda: listar as ações que são feitas deixa o trabalho mais organizado e facilita a checagem do que ainda precisa ser resolvido.
  • Metas mensais ou semanais: não dá para vender com achismo ou “no escuro”. Por isso que o planejamento é essencial, e não necessariamente precisa ser mensurado em valor. Pode ser calculado em número de clientes, consultas ou receitas.
  • Número de novos clientes e vendas fechadas: esse é também um bom indicador. Quem é especialista, normalmente, tem uma cartela de clientes mais estável. Levar em consideração se novos estão sendo adquiridos, mostra se está havendo uma “expansão” na sua atuação.

Minha Experiência com Marketing multinível

Como você vai ouvir no meu episódio do Podcast, uma experiência que marcou muito minha atuação no mercado, foi quando adentrei o mercado de marketing de multinível.

Antes de tudo quero lembrar que é um trabalho super válido e que ajuda muitas pessoas a encontrarem sucesso em suas carreiras. Contudo, na minha experiência, acabei encontrando vários entraves.

Geralmente, quem adentra o marketing de multinível recebe informação de grande quantidade de vendas e vê um padrão luxuoso dos líderes de equipe. Mas não foi o que comprovei.

Acabei conhecendo pessoas que compravam os próprios produtos para venderem a ideia de “vida perfeita”. E também, vi muitas queixas de produtos sem qualidade.

É por essas e outras que gosto da frase “o que vende é o que vende”. Porém, com moderação. Porque não adianta enfeitarmos, criar uma lábia ou tentar enganar. O cliente vai comprar o que tem qualidade e satisfaz suas demandas. 

E, pior, se ele comprar ou contratar “enganado”, não será cliente por muito tempo.

Processo de Vendas: Passo a Passo

“Mas Elaine, se o que vende é o que vende, como vou me destacar e entregar o produto ao cliente?”. Esse é o motivo de insistirmos tanto no Processo de Vendas, que colabora para que a venda seja efetivada de maneira mais orgânica possível.

Neste quesito, os 4 principais passos são:

  1. Prospecção: é a abordagem inicial, o modo como você faz com que pessoas comuns cheguem a conhecer seus serviços. Pode se dar por um contato direto, pelas redes sociais, por meio de terceiros. 
  1. Qualificação: diz respeito a pegar um visitante pela mão e fazê-lo conhecer cada vez mais seus serviços para criar confiança e autoridade.
  1. Apresentação: neste passo, uma relação já foi construída e o produto pode ser apresentado de forma mais consistente. Um coach, por exemplo, pode apresentar um pacote de atendimentos nesta fase.
  1. Fechamento: é analisado todo o processo até aqui e tiradas as dúvidas do cliente para fechar negócio.

A importância do Planejamento de negócio

Bom, já que estamos falando de organização e planejamento, vale a pena falar sobre a mortalidade de empresas. Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham suas portas antes de completarem 5 anos.

Esse é um dado bem preocupante, visto que criar um negócio envolve responsabilidade não só sobre a empresa, mas sobre todos envolvidos no processo.

Mas é possível evitar a falência com passos simples ao garantir o profissionalismo e ter objetivos claros. O Sebrae é reconhecido por ajudar os empreendedores iniciantes e o que mais  recomendamos é que você leia a seção de plano de negócios, assim você vai vingar no setor.

5 dicas para um processo de vendas eficiente

O que você achou de aprender sobre o processo de vendas? Calma que eu ainda guardei 5 dicas de como se destacar nele:

1- Estude o cliente e foque nos hábitos dele: quanto mais conhecer seu consumidor, mais fácil serão as estratégias de atuação.

2- Reduzir burocracias: simplifique os procedimentos, o interessante é que sejam usadas frases curtas e objetivas.

3- Busque conhecer as tendências: atualizar-se é essencial, já que você vai precisar lidar com o contexto online que está em constante mudança.

4- Automatize o máximo que puder: vincule tecnologias ao dia a dia de seu processo de vendas. Ter um CRM integrado, fazer uso de ferramentas e aplicativos  para E-Commerce, etc 

5- Capriche no pós-venda: não adianta apenas vender, é preciso caprichar no suporte prestado ao cliente. O melhor ainda é usar a queixa de um para melhorar todo o processo de vendas.

Processo de Vendas: Comece Já!

Nesse artigo você descobriu como um processo de vendas ajuda o seu negócio a vender mais e melhor.

Mas, como eu comentei, para ter resultados é preciso saber identificar e comunicar o que você realmente entrega para seu cliente. E isso pode ser muito mais fácil com ajuda profissional.

Quer saber como? Solicite já uma análise da sua presença online e descubra o passo-a-passo do que precisa fazer para gerar mais e melhores oportunidades de negócios através da internet.