O que é CAC? Saiba tudo sobre o custo de aquisição de clientes! Garanta um desempenho estratégico para a sua empresa
Como empresário, você sabe que a aquisição de clientes é a chave para o seu sucesso. É uma métrica essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.
Mas qual é exatamente o custo de aquisição de clientes, e qual a sua importância? Neste artigo, vamos responder essas perguntas e muito mais.
Também compartilharemos dicas para reduzir seu CAC para você fazer seu negócio crescer mais rapidamente. Continue lendo para saber mais!
O que você verá nesse artigo?
- O que é CAC?
1.1 Como calcular?
1.2 Exemplo de como calcular o CAC
- Qual a importância do CAC?
- Considerando a relação entre CAC e ticket médio
- Lifetime Value (LTV) x CAC
- CAC e ROI – indicadores para o sucesso
- Dicas de como reduzir o seu CAC
O que é CAC?
O custo de aquisição de clientes pode ser definido como a média do valor de investimento para conquistar um novo cliente.
É um indicador de desempenho fundamental para negócios com receita regular ou vendas repetidas de um mesmo freguês.
O custo é calculado mensalmente e na maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse processo são marketing e vendas, mas dependendo do negócio podem variar.
1. Como calcular?
O cálculo deve ocorrer apenas considerando as áreas da empresa que atuam diretamente na parte de aquisição de clientes.
Para obter o resultado de gastos basta aplicar a fórmula abaixo.
CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos
Aqui compreendemos a soma de investimentos como todas as despesas necessárias para conquistar o novo cliente.
Isso inclui:
- investimento com marketing (anúncios, gerar leads, eventos, RP, etc);
- ferramentas e software de atendimento ao cliente;
- comissões e salários pagos aos vendedores;
- entre outros.
Quando possuir o valor do custo de aquisição por cliente, cruze com outras métricas como ticket médio, lifetime value e ROI.
2. Exemplo de como calcular o CAC
Nada melhor do que compreender algo, na prática. Por isso, agora iremos ilustrar como você pode realizar o cálculo do custo de aquisição de clientes.
Imagine uma empresa que investiu 15 mil reais no último mês para a aquisição de novos clientes. No mesmo período, 30 novos clientes foram conquistados.
Aplicando a fórmula, teremos o resultado abaixo.
CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos
CAC = 15.000 / 30
CAC = 500
Assim, o custo de aquisição de clientes da sua empresa no último mês foi de R$ 500 por novo consumidor.
Qual a importância do CAC?
A métrica de vendas é essencial para controlar os gastos da empresa.
Esse KPI auxilia para verificar se o que está sendo gasto é realmente compatível com o que está sendo ganho com as novas vendas.
O mais indicado é que o CAC seja sempre inferior ao valor de venda derivado do novo cliente.
Ou seja, não existe uma porcentagem pré-determinada a ser seguida pela empresa, cada marca deve considerar suas especificidades e margens de lucro.
Para isso, é possível alcançar um valor tido como ideal considerando a relação do custo de aquisição de novos clientes com o ticket médio ou LTV (lifetime value) da empresa.
Considerando a relação entre CAC e ticket médio
Nessa análise iremos chegar ao custo de aquisição de clientes por meio das vendas pontuais.
Dessa forma, será realizada a comparação do quanto foi investido com a aquisição de um novo cliente e quanto ele gastou na sua empresa.
O principal objetivo é que o seu custo de aquisição por cliente seja menor que o ticket médio gasto pelo cliente no seu negócio.
Para melhor compreensão, vamos simular uma ideia.
Caso você possua uma loja de tênis e em certo mês o seu gasto para conquistar um cliente tenha sido de R$300. Porém, o ticket médio só atingiu R$200.
Podemos afirmar que você está tendo um prejuízo de R$100 na aquisição de cada cliente novo.
Lifetime Value (LTV) x CAC
Essa categoria de análise funciona em empresas que trabalham com o modelo de receita recorrente.
O lifetime value ou “valor no ciclo de vida do cliente”, se refere a todo o valor acrescentado pelo cliente durante o vínculo com a empresa. Ou seja, o dinheiro ganho no período de contrato.
Estamos falando sobre as vendas recorrentes, o objetivo é possuir um baixo valor de CAC junto do maior LTV possível. Existem diversas pesquisas que apontam o benefício de se possuir um cliente ativo invés de aquirir um novo periodicamente.
Para ajudar no entendimento, imagine uma empresa que possui um custo de aquisição de cliente de R$250 para vender um produto de R$50 por mês.
Para garantir o equilíbrio, o cliente necessita pagar a assinatura durante cinco meses a para a marca começar a obter retorno financeiro.
CAC e ROI – indicadores para o sucesso
Dois grandes indicadores de performance utilizados em grandes empresas são o CAC (custo de aquisição de clientes) e o ROI (retorno sobre o investimento).
O ROI não se limita às ações de marketing, mas avalia todos os tipos de investimento.
Com base nesse indicador é possível planejar metas baseadas em resultados concretos e compreender se determinado investimento está sendo válido ou não.
Além de garantir que as empresas planejem suas metas com base de resultados anteriores, esse indicador garante a resposta de tempo que os investimentos levarão para trazer retorno.
A conta é bem simples, como a do custo de aquisição por cliente já mostrada no início do artigo.
Para o ROI é necessário saber o valor total de ganhos e o valor total investido. Agora basta seguir a fórmula abaixo.
ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento
OBS: caso se deseje saber o percentual, basta multiplicar o resultado por cem.
Vamos pegar um exemplo.
Imagine que o ganho de certa empresa tenha sido 100 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil reais.
Utilizando a fórmula, o retorno sobre o investimento foi de quatro vezes o valor investido.
Agora que você já conhece ambos os indicadores de performance, não se esqueça de sempre revisá-los em sua empresa, para criação de novas metas de marketing e vendas realistas.
7 dicas para reduzir o seu CAC
Se sua empresa possui um custo de aquisição por cliente muito acima daquilo que você necessita, utilize as seguintes dicas para garantir a redução dos custos de aquisição de clientes:
- identifique suas personas em busca de qualificar o seu público;
- otimize seu site o deixando intuitivo, completo e com SEO bem trabalhado;
- utilize a estratégia de inbound marketing com criação de conteúdos diferenciados;
- tenha parcerias;
- crie anúncios fortes para atrair pessoas;
- trabalhe em uma boa estratégia para o seu funil de vendas;
- utilize estratégias de remarketing e retarget para garantir uma boa conversão de leads.
Com essas dicas você aprenderá a identificar os momentos mais importantes para alcançar os clientes e suprimir os gastos não essenciais da sua empresa.
Quando conseguir compreender o comportamento do seu público-alvo e prendê-lo até o fim do percurso de compra, o seu CAC será diminuído facilmente.
Quer saber mais sobre como evitar gastos e como implementar os indicadores de performance no seu dia a dia?
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Equipe de Redação da @MKPE
