O que é CAC? Saiba tudo sobre o custo de aquisição de clientes! Garanta um desempenho estratégico para a sua empresa

Como empresário, você sabe que a aquisição de clientes é a chave para o seu sucesso. É uma métrica essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.

Mas qual é exatamente o custo de aquisição de clientes, e qual a sua importância? Neste artigo, vamos responder essas perguntas e muito mais.

Também compartilharemos dicas para reduzir seu CAC para você fazer seu negócio crescer mais rapidamente. Continue lendo para saber mais!

O que você verá nesse artigo? 

  1. O que é CAC?

1.1 Como calcular? 

1.2 Exemplo de como calcular o CAC

  1. Qual a importância do CAC?
  2. Considerando a relação entre CAC e ticket médio
  3. Lifetime Value (LTV) x CAC
  4. CAC e ROI – indicadores para o sucesso
  5. Dicas de como reduzir o seu CAC

O que é CAC? 

O custo de aquisição de clientes pode ser definido como a média do valor de investimento para conquistar um novo cliente. 

É um indicador de desempenho fundamental para negócios com receita regular ou vendas repetidas de um mesmo freguês.

O custo é calculado mensalmente e na maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse processo são marketing e vendas, mas dependendo do negócio podem variar. 

1. Como calcular?

O cálculo deve ocorrer apenas considerando as áreas da empresa que atuam diretamente na parte de aquisição de clientes. 

Para obter o resultado de gastos basta aplicar a fórmula abaixo. 

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

Aqui compreendemos a soma de investimentos como todas as despesas necessárias para conquistar o novo cliente

Isso inclui:

  • investimento com marketing (anúncios, gerar leads, eventos, RP, etc); 
  • ferramentas e software de atendimento ao cliente; 
  • comissões e salários pagos aos vendedores; 
  • entre outros. 

Quando possuir o valor do custo de aquisição por cliente, cruze com outras métricas como ticket  médio, lifetime value e ROI.

2. Exemplo de como calcular o CAC

Nada melhor do que compreender algo, na prática. Por isso, agora iremos ilustrar como você pode realizar o cálculo do custo de aquisição de clientes. 

Imagine uma empresa que investiu 15 mil reais  no último mês para a aquisição de novos clientes. No mesmo período, 30 novos clientes foram conquistados. 

Aplicando a fórmula, teremos o resultado abaixo.

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

CAC = 15.000 / 30

CAC = 500

Assim, o custo de aquisição de clientes da sua empresa no último mês foi de R$ 500 por novo consumidor. 

Qual a importância do CAC?

A métrica de vendas é essencial para controlar os gastos da empresa. 

Esse KPI auxilia para verificar se o que está sendo gasto é realmente compatível com o que está sendo ganho com as novas vendas.

O mais indicado é que o CAC seja sempre inferior ao valor de venda derivado do novo cliente. 

Ou seja, não existe uma porcentagem pré-determinada a ser seguida pela empresa, cada marca deve considerar suas especificidades e margens de lucro. 

Para isso, é possível alcançar um valor tido como ideal considerando a relação do custo de aquisição de novos clientes com o ticket médio ou LTV (lifetime value) da empresa. 

Considerando a relação entre CAC e ticket médio

Nessa análise iremos chegar ao custo de aquisição de clientes por meio das vendas pontuais.

Dessa forma, será realizada a comparação do quanto foi investido com a aquisição de um novo cliente e quanto ele gastou na sua empresa. 

O principal objetivo é que o seu custo de aquisição por cliente seja menor que o ticket médio gasto pelo cliente no seu negócio.

Para melhor compreensão, vamos simular uma ideia.

Caso você possua uma loja de tênis e em certo mês o seu gasto para conquistar um cliente tenha sido de R$300. Porém, o ticket médio só atingiu R$200. 

Podemos afirmar que você está tendo um prejuízo de R$100 na aquisição de cada cliente novo.

Lifetime Value (LTV) x CAC

Essa categoria de análise funciona em empresas que trabalham com o modelo de receita recorrente. 

O lifetime value ou “valor no ciclo de vida do cliente”, se refere a todo o valor acrescentado pelo cliente durante o vínculo com a empresa. Ou seja, o dinheiro ganho no período de contrato.

Estamos falando sobre as vendas recorrentes, o objetivo é possuir um baixo valor de CAC junto do maior LTV possível. Existem diversas pesquisas que apontam o benefício de se possuir um cliente ativo invés de aquirir um novo periodicamente. 

Para ajudar no entendimento, imagine uma empresa que possui um custo de aquisição de cliente de R$250 para vender um produto de R$50 por mês. 

Para garantir o equilíbrio, o cliente necessita pagar a assinatura durante cinco meses a para a marca começar a obter retorno financeiro.

CAC e ROI – indicadores para o sucesso

Dois grandes indicadores de performance utilizados em grandes empresas são o CAC (custo de aquisição de clientes) e o ROI (retorno sobre o investimento). 

O ROI não se limita às ações de marketing, mas avalia todos os tipos de investimento. 

Com base nesse indicador é possível planejar metas baseadas em resultados concretos e compreender se determinado investimento está sendo válido ou não. 

Além de garantir que as empresas planejem suas metas com base de resultados anteriores, esse indicador garante a resposta de tempo que os investimentos levarão para trazer retorno. 

A conta é bem simples, como a do custo de aquisição por cliente já mostrada no início do artigo. 

Para o ROI é necessário saber o valor total de ganhos e o valor total investido. Agora basta seguir a fórmula abaixo. 

ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento

OBS: caso se deseje saber o percentual, basta multiplicar o resultado por cem.

Vamos pegar um exemplo.

Imagine que o ganho de certa empresa tenha sido 100 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil reais.

Utilizando a fórmula, o retorno sobre o investimento foi de quatro vezes o valor investido.

Agora que você já conhece ambos os indicadores de performance, não se esqueça de sempre revisá-los em sua empresa, para criação de novas metas de marketing e vendas realistas. 

7 dicas para reduzir o seu CAC

Se sua empresa possui um custo de aquisição por cliente muito acima daquilo que você necessita, utilize as seguintes dicas para garantir a redução dos custos de aquisição de clientes: 

  • identifique suas personas em busca de qualificar o seu público;
  • otimize seu site o deixando intuitivo, completo e com SEO bem trabalhado;
  • utilize a estratégia de inbound marketing com criação de conteúdos diferenciados;
  • tenha parcerias;
  • crie anúncios fortes para atrair pessoas;
  • trabalhe em uma boa estratégia para o seu funil de vendas; 
  • utilize estratégias de remarketing e retarget para garantir uma boa conversão de leads. 

Com essas dicas você aprenderá a identificar os momentos mais importantes para alcançar os clientes e suprimir os gastos não essenciais da sua empresa. 

Quando conseguir compreender o comportamento do seu público-alvo e prendê-lo até o fim do percurso de compra, o seu CAC será diminuído facilmente. 

Quer saber mais sobre como evitar gastos e como implementar os indicadores de performance no seu dia a dia? 

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