Leads: o que são e qual sua importância para o marketing

Não se pode falar de marketing digital hoje sem falar de Leads, da sua geração, nutrição e causas para possíveis perdas. Dessa forma, conhecer mais a fundo sobre o pilar da estratégia de marketing é essencial para o desenvolvimento em um mercado competitivo.

Quando se cria uma estratégia pronta de marketing para redes sociais, e-mail marketing ou qualquer outro canal de venda, o ponto principal de partida é quem deve ser atingido. Entretanto, além do público-alvo, é necessário saber sobre quem foi atingido, efetivamente.

Esse trabalho ocorre por meio dos usuários que são considerados como potenciais consumidores, potenciais compradores do seu produto ou serviço. Ou seja, geram uma oportunidade real de concretização de venda.

Dentro do marketing digital, esses consumidores são chamados de leads, e tidos como o grande ponto de estudo das estratégias seguintes. Dentro desse contexto, outros temas foram sendo debatidos com frequência, como a gestão, geração e nutrição desses mesmos leads.

O pensamento é o seguinte: antes da estratégia ir ao ar, seu foco é o público-alvo, sua persona. Após a estratégia adotada passar algum tempo rodando, seu foco são os clientes que demonstraram interesse no negócio, que viraram potenciais consumidores.

A partir disso, se inicia o trabalho de entender o motivo desse potencial consumidor não ter virado, de fato, um cliente. Ou seja, como fazer a retenção desse cliente? Como fazer com que ele se mantenha no seu radar e efetive a compra?

Além disso, como se gera um lead, quais atitudes a própria empresa pode tomar para que os usuários virem leads?

Essas e outras questões essenciais para um trabalho de marketing digital você acompanha nosso artigo completo sobre leads e a importância para o marketing. Dessa forma, é hora de conhecer a fundo o motivador de quase todas as estratégias adotadas em um planejamento.

O que é Lead?

Um lead é um potencial consumidor do seu negócio. Ou seja, é alguém que demonstrou algum interesse por algum produto vendido/oferecido pela sua empresa.

Esse lead chega até sua equipe por meio do contato, e você passa a ter uma forma de comunicação com esse potencial cliente. Por exemplo, um cliente que assina uma newslatter de notícias com o e-mail pessoal.

A partir daquele momento, esse usuário passa a ser um potencial cliente, pois demonstrou interesse no seu produto, no seu conteúdo. Ou seja, passa a ser um lead.

Muitas pessoas costumam confundir o lead com um assinante comum, ou um usuário casual de um site de vendas. Entretanto, está longe de ser o mesmo contexto.

A diferença clara é exatamente a intenção por trás das ações que o usuário realiza. Nesse caso, só se torna lead quando demonstra uma ação muito próxima da execução da venda propriamente dita.

Trazendo esse lead para o seu desenvolvimento interno, entra toda a questão de gestão e inserção desse lead onde for cabível. Normalmente, o primeiro passo é a inclusão nas listas de e-mail marketing, com objetivo de buscar uma concretização de venda por parte do usuário.

Sendo assim, de maneira geral, podemos entender um lead como um potencial consumir para o seu negócio, capaz de gerar uma venda concreta posteriormente.

Um ponto importante é entender que o conceito de lead varia de acordo com cada área, podendo mudar seu contexto por completo. Assim, vamos seguir na conceituação voltada ao marketing digital.

Como gerar e gerenciar leads?

Ao receber todos os contatos de potenciais consumidores, fica um pouco difícil de conseguir gerenciar tantos contatos e tantas possibilidades de venda. Por isso, o gerenciamento exerce um papel fundamental.

A grande vantagem desse gerenciamento é conseguir separar em grupos os contatos recebidos. Por exemplo, por mais que sejam todos possíveis consumidores, nem sempre vieram da mesma maneira ou demonstraram o mesmo interesse.

O fundamental é exatamente não ter uma lista vazia de leads, no sentido menos literal da palavra. Já que, naturalmente, algumas pessoas realizam ações sem querer, ou deixam de possuir o interesse pouco tempo depois.

A principal motivação para o gerenciamento é entender que o tempo é precioso no meio do marketing, principalmente quando esse tempo é usado para uma estratégia que não funciona. Assim, busca diminuir os possíveis danos de mercado.

Como gerenciar

Como dito anteriormente, diversas vezes os leads acabam não demonstrando de fato um interesse em negócio. Com isso, é essencial saber diferenciar cada grupo existente dentro dessa lista inicial.

Em geral, pouco vai adiantar você possuir 1000 leads cadastrados, e só 1% deles de fato representarem oportunidade de negócio. Afinal, vai ser apenas um grande desperdício de tempo, dinheiro e trabalho.

A melhor forma de gerenciar os leads é ter sempre alguém da equipe responsável por esse monitoramento e principalmente a limpeza dessas listas usuais. Dessa forma, ao precisar da mesma lista para criação de alguma estratégia de marketing, só serão usados os contatos relevantes.

Dessa forma, acaba evitando um desgaste de relação com usuários que não possuem tanto interesse assim no produto ou serviço vendido. Por exemplo, se um lead é mais qualificado que outro, uma oferta de venda relâmpago faz mais sentido para aquele menos engajado.

Da mesma maneira, para o menos engajado o ideal é o trabalho de nutrição, para fazer com que o lead se sinta mais próximo da sua empresa. Quanto ao sentido de nutrição, vamos falar no tópico seguinte.

Verificação de segurança

Um ponto importante quando falamos de leads é a validação dos contatos recebidos, quanto ao email fornecido ou o número enviado. Normalmente, as caixas de texto que recebem essas informações não realizam validações.

Assim, é bastante comum situações de números errados ou que não existem. Além disso, a lista de emails inexistentes e cancelados precisa estar sempre sendo verificado pela equipe responsável, conforme dito anteriormente.

Caso essa limpeza não seja feita, provavelmente irá gerar uma estratégia errada e com números errados. Já que dentro dos usuários que receberam o email, existem vários que não vão sequer ter acesso a ele, pelo email ser cancelado.

Nutrição e retenção: como fazer?

Agora que você já entendeu o que é e como gerar um lead, além de gerenciamento do mesmo, é hora de entender um dos pontos mais importantes nesse meio. Nesse caso, estamos falando de nutrir um lead existente.

Trazendo para uma conceituação mais simples, nutrição de lead significa alimentar um lead até que ele esteja em condições de efetivar a compra do produto ou serviço. Sendo assim, é aqui que o conceito de funil de vendas entra mais a fundo.

A ideia em geral é fazer com que seu lead chegue até a compra por meio de uma alimentação natural de conteúdos relacionados ao produto. Nesse caso, o email marketing é uma das grandes estratégias para nutrição de leads.

Afinal, hoje o email marketing é essencial para gerar identificação e causar proximidade. Dessa forma, quanto mais próximo e alimentado estiver o lead, mais rápido ele passa pelas etapas do funil.

Existe um pensamento claro na nutrição de leads, que é o fato de saber que quanto menos você souber de um produto, mais você tende a correr dele no final. Por isso, nutrir leads ajuda a causar uma confiança maior no cliente, com uma certa sensação de que realmente precisa daquele produto.

Além disso, a nutrição é uma ótima ferramenta para gerar autoridade online, já que os usuários vão entender sua empresa como detentora de informações importantes sobre o produto em questão. Dessa forma, ao falar mais sobre ele, você causa mais uma sensação de necessidade.

A importância da retenção de leads

A retenção dos leads trabalha como um bombeiro buscando as causas de um incêndio ao mesmo tempo em que precisa resolvê-lo. Ou seja, reter o lead é quando você identifica um problema e precisa achar uma solução para que o mesmo não opte por evitar a compra.

Um exemplo clássico são as reclamações do site reclame aqui, constantemente sendo a grande preocupação das principais empresas. Afinal, existe um possível cliente com um problema (seja de atendimento, financeiro, site com problema, etc) e ele está expondo isso a todos na internet.

Dessa forma, as empresas costumam ter uma equipe especializada apenas para atender, responder e resolver essas questões. Nesse caso, é um trabalho muito forte de retenção.

Caso o cliente, por exemplo, não esteja conseguindo acessar o site por falhas técnicas, pode gerar desconfiança em possíveis novos clientes. Por isso, a equipe trabalha para entender a causa do problema, resolver, e responder ao usuário o mais rápido possível.

O trabalho de retenção hoje é um dos mais importantes, exatamente por mexer na reputação da empresa em muitos casos. Dessa forma, opte sempre por ter alguém mais especializado na resolução rápida de problemas, evitando desgastes com consumidores ou possíveis consumidores.

Então, gostou do nosso conteúdo? Você pode saber mais sobre leads e outros pilares de marketing digital no nosso blog. Além disso, fale com um de nossos especialistas para tirar suas dúvidas e entender seu negócio.

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